Копирайтинг для сайта, который продает
uWeb Agency - разработка сайтов

меню

ru MD HE

Готовы для твоего проекта Готовы для твоего проекта Готовы для твоего проекта

16.07.2021

Копирайтинг для сайта, который продает

Эта статья посвящена 7 базовым приемам копирайтинга, которые базируются на психологии и делают текст эффективным продающим инструментом. Некоторые факты могут быть знакомы Вам – но часто на практике не используется даже очевидное. Другие покажутся поразительными и даже неправдоподобными, но все они рабочие.
Какой же он – копирайтинг для сайта, который продает?
На уровень доверия и процент конверсий положительно влияют:

1. Повторы

Нет, не те повторы, когда страница текста полностью состоит из перефразирования одной мысли. Но некоторые факты, которые способны подтолкнуть читателя к нужному действию, стоит завуалированно повторить несколько раз.

Это работает как ярлык, позволяет мозгу легко “зацепиться” за данную мысль и принять её как достоверную, поверить в эту идею или концепцию. Данная психологическая тактика основана на склонности людей доверять информации, услышанной многократно из разных источников, что на подсознательном уровне работает и при повторах из одних уст.

Исследователи Топпино, Хашер и Гольдштейн провели эксперимент, в котором показывали участникам 60 утверждений. 20 из них повторялись несколько раз. В конце участники должны были оценить достоверность каждого утверждения от 1 до 7, где 1 – абсолютно не уверен в правдивости, а 7 – верю, наверняка правда. В результате все 20 повторяющихся фактов получили значительно более высокие оценки доверия, чем прочитанные однократно.

Еще одно аналогичное исследование проводилось в форме опроса, условия аналогичные, но в устной форме. И снова участники выразили большую степень доверия тем “фактам”, которые повторялись.

По поводу практического применения этого приема очень точно выразился Дейл Карнеги: «Скажите аудитории, что вы собираетесь сказать, скажите это, затем расскажите им, что вы сказали». То есть ключевые идеи, которые читатель должен запомнить и принять как истинные, стоит упомянуть во введении, раскрыть в середине текста и напомнить о них в заключении.

P.S.: только не переусердствуйте, дабы мысль не начала раздражать. Чрезмерное количество повторов называют заспамленность текста – считается, что в копирайтинге для сайта, который продает, она не должна превышать 50 – 60% по text.ru.

2. Рифмы

Рифмованный текст читается легко и непринужденно, выглядит оригинально и лучше запоминается. Но знаете ли вы, что он вызывает больше доверия?

Исследование в колледже Лафайет в 2000 г. доказало, что рифма способна повысить степень достоверности утверждения при восприятии, особенно если оно касается поведенческих сценариев. К примеру, проверка 2 фраз–синонимов “что трезвость спрятала, алкоголь раскроет” и “что трезвость скрывает, алкоголь изобличает” показала, что вторая, рифмованная версия, воспринимается как более правдивая.

Психологи утверждают, что рифма значительно легче воспринимается мозгом, а отсутствие препятствий восприятия характерно для истины.

Прием известен в маркетинге давно: Jaguar рифмовал рекламу еще в 1962 году: слоган “grace...space...pace”, что можно перевести как “изящество, простор, скорость”, удивляет схожестью слов, точностью характеристик и мгновенно запоминается, хоть сам баннер по нынешним меркам и выглядит не очень.

Вывод: зарифмованные слова и фразы обрабатываются мозгом легче, что иногда заставляет считать их истинными. В копирайтинге для сайта, который продает, рифмы добавят эксцентричности и индивидуального обаяния бренду, а также сделают слоганы более убедительными.

3. Логическая структура

Маркетинговые тексты, в особенности онлайн, большинство посетителей не читают дословно, как художественную литературу, а лишь “сканируют”, выхватывая отдельные, важные для себя данные. Зная это, копирайтеры используют подзаголовки, маркеры, короткие абзацы и списки, чтобы визуально выделить каждую мысль и логически сгруппировать их. Но этого мало: необходимо грамотно упорядочить, структурировать эти “группы идей”.

В психологии известен эффект структурированного изложения: услышав перечень слов или фактов и попытавшись его повторить, человек легче вспоминает первые и последние пункты, а середина остается “серой зоной” и запоминается примерно в 2 раза меньше. Это обусловлено первичностью информации, поступившей в “свежий”, незагруженный мозг, и недавностью: последние пункты “зависают” в памяти, поскольку поверх них в этот раздел ничего не “записывается”.

Вывод: самые важные и интересные для читателя мысли стоит поместить в первый и последний абзац текста или строку письма для е-мейл.

4. Обоснование

Людям нужна причина, чтобы выполнять чужие просьбы и принимать предложения. Нашумевшее исследование компании Xerox в 1978 г. – отличная иллюстрация этого эффекта. Тогда к копировальному аппарату была очередь, и люди просили их пропустить вне очереди с разными формулировками. Начинали все одинаково: «Простите, у меня пять страниц. Вы не пропустите меня вперед…”, но одна группа на этом и заканчивала, другие добавляли “а то я тороплюсь?”, а третьи договаривали “мне нужно сделать копии?”.

Поразительно, но достаточно веская причина “тороплюсь” и нейтральная “нужно сделать копии” сработали практически одинаково эффективно: пропустили 94 и 93% респондентов соответственно. В то же время тех, кто ограничился просьбой без продолжения пропускали в 1,5 раза реже – 60% случаев.

Исследователи из Гарварда считают, что это объясняется подсознательным принятием решений на основе шаблонов – эдакий автопилот. Для следования шаблону в данном случае не столь важна суть, серьезность аргументации, достаточно самого факта её наличия. Триггеры наподобие “потому что” не только помогают понять причину, но и вызывают доверие, сочувствие и даже чувство вины, заставляя нас действовать определенным образом, независимо от уважительности причин.

Вывод: обоснование – мощный стимулятор доверия и действий. В копирайтинге для сайта, который продает, это значит, что обосновать стоит не только призыв “купи”, но и другие запросы – зарегистрироваться в личном кабинете, подписаться на рассылку, изучить новую категорию или предложение, поучаствовать в программе лояльности и пр.

5. Напоминание о праве выбирать свободно

Эта маркетинговая стратегия отлично убеждает и подталкивает к решению, в англоязычной психологии встречается под аббревиатурой BYAF (but you are free). В её основе – склонность человека противостоять насилию. Неприкрытое требование совершить определенное действие вызывает внутреннее сопротивление и раздражение, в то время как предложение, от которого есть возможность отказаться, побуждает совершить “акт доброй воли”.

Американский профессор Кристофер Карпентер проанализировал результаты 42 исследований на эту тему, в которых приняли участие более 22 тыс чел. Результаты впечатляют: требования, выполнение которых не требует затрат (не покупка), при использовании BYAF выполняются вдвое чаще.

В копирайтинге для сайта, который продает, это незаменимо для проведения опросов, подписки, регистрации и подобных действий. Простая добавка в конце предложения вида “вы можете этого и не делать” способна в 2 раза повысить конверсию по данному запросу. ВДВОЕ! Редкие приемы обеспечивают такой результат.

Вывод: напоминайте читателям, что их никто не принуждает действовать и право выбора остается только за ними. Это просто, но по-настоящему важно и эффективно.

. Используйте P.S. (постскриптум, выводы, заключение)

Помните о первичности и недавности в контексте запоминания списка? В масштабе всего текста это также работает, и постскриптум – это именно то, что останется в памяти после прочтения.

Например, организации по сбору средств использовали P.S. в почтовой рассылке много лет. Однажды копирайтер, писавший её, заметил, что 79% получателей в первую очередь читают именно постскриптум

Перевод: мы с удовольствием продолжаем развивать и усовершенствовать Buffer для вас! Не стесняйтесь отправлять сюда ответы с любыми вопросами и пожеланиями. Мы рады возможности связаться с вами и узнать, как идут дела.

Кевин + команда Buffer

P.S. Если у вас есть изменения, большие или незначительные, которые улучшат ваши впечатления от Buffer, мы бы хотели знать о них. СМОТРИТЕ, ЧЕМ ДЕЛЯТСЯ ДРУГИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ и добавьте свой отзыв или новую идею.

Этот постскриптум содержит призыв к действию, побуждает к обратной связи, демонстрирует заботу компании и пользователях и подчеркивает ценность их мнения.

Заключение - лучшее место для главного призыва к действию. Те, кто прочитал весь текст, уже подготовлены к действию предыдущими аргументами. Многие же начнут именно с этой части или вовсе ограничатся только ей – но точно не пропустят целевого действия.

Вывод: в любом длинном контенте, от e-mail до информационной статьи, грамотно составленный постскриптум усиливает призыв к действию.

7. Чувственные прилагательные вместо буквальных

В Университете Эмори, Атланта, США, невролог Криш Сатиан подробно исследовал уникальную активизацию мозга в ответ на описательные прилагательные.

Стоит отметить, что описательные прилагательные в английском – не то же самое, что относительные в русском. Это слова, которые описывают что-либо не через его собственные характеристики, а через впечатление, отношение, характер взаимодействия с ним.

Исследование показало, что метафорическое словосочетание “Тяжелый день?” буквально будоражит сенсорные области мозга, в отличие от буквального “Плохой день”.

Как подобное повышение мозговой активности коррелирует с убеждением еще предстоит выяснить, но способность вызывать чувства и активизировать мозг точно добавит вовлеченности читателя и улучшит запоминание.

Вывод: описательные прилагательные стоит использовать чаще, чем распространенные, приевшиеся разговорные словосочетания. Подумайте, чем можно “зацепить” читателей, передать запах, вкус, тактильные ощущения и впечатления – и вызывайте чувства там, где ожидают увидеть эмоционально нейтральное описание.

Итог

Эффективный копирайтинг для сайта, который продает, может использовать:

Повторы (но в меру!).

Рифмы.

Логическую структуру.

Обоснование.

Напоминание о праве выбора.

Постскриптум.

Чувственные прилагательные.

Используйте научно проверенные приемы для разумного написания эффективных текстов.

Новости и полезный материал

Автор: София К.

#Digital

© 2013-2022

#stopwarinukraine
Stop War in Ukraine!

Today we are faced with a new reality. An enemy has come into our peaceful and calm life and wants to destroy it. Our children wake up to the sound of sirens. They sleep in bomb shelters and in the subway. Any loud sound causes panic and fear. We know it's hard to believe now, but it's true. A large European state is suffering at the hands of an aggressor. We at Advanced Team have gone to great lengths to protect our employees and partners. We continue to work, but now we are happy with the global goal. We will spend 20% of the company's turnover on the needs of our army. Each new project brings us closer to victory, to peace. Your projects are safe, we are all in safe places and ready to do our job in the best possible way.

We are waiting for your projects and together we will win!

Send request

Выберите Ваш регион: